知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?顧客的心理是復(fù)雜的。他們可能還在琢磨你銷售產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價值，也可能還在考慮價位合不合適。
聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。不但要善于把握顧客心理，而且要善于影響顧客心理。人們常說銷售人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
給顧客選擇的余地
顧客動心之后還不一定購買產(chǎn)品。他們在初步?jīng)Q定購買之后還會思考這樣的問題，即其他產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。
銷售員如果發(fā)現(xiàn)了顧客關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步就白走了。
真正做到讓顧客放心
讓顧客放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實現(xiàn)。
顧客一旦打算購買你銷售的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時候，銷售員要善于有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹?
在顧客決定前，不要掉以輕心
顧客沒有花錢購買千萬不要掉以輕心，因為有些顧客容易反復(fù)，當(dāng)時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖。
銷售員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定購買為止。
