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在系統(tǒng)集成商對客戶的報價中，一般劃分為硬件、軟件、工程、服務(wù)等費用。但是由于不同的報價策略，這種比例很難進(jìn)行實際拆分。因此在本報告中市場規(guī)模的測度過程中，我們將對外采購單獨進(jìn)行了羅列（包括軟硬件），其他均列為工程服務(wù)，即包含了主要的人工價值和毛利潤。

  從比例上看，平均的采購成本為31.1%，如果進(jìn)行細(xì)分，在高端項目，這個比例可以低至30%以下；在中低端，這一比例可能會高達(dá)60%，甚至70%以上。這種采購成本的比例僅在一些簡單的項目中才會出現(xiàn)，甚至某種意義上，可以劃歸到分銷商的業(yè)務(wù)范疇。

  在市場規(guī)模的衡量中，會存在2-3個干擾性的因素需要澄清：

  1、分銷業(yè)績不含在內(nèi)：很多系統(tǒng)集成商會兼具分銷身份，同時多數(shù)分銷商都會或多或少做些項目。但是在這里，我們所關(guān)注的是切實的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。那種以銷售硬件產(chǎn)品為目的所做的分銷增值服務(wù)并不計算在內(nèi)（這在OEM市場和低端項目市場較為常見）。

  2、EPC不計算在內(nèi)：很多行業(yè)的大型項目都是總承包的業(yè)務(wù)模式，但是EPC往往會把自動化部分外包給一個系統(tǒng)集成商進(jìn)行，因此作為總包方，他們的業(yè)績不列入計算。譬如中法水務(wù)、威立雅等，都是巨頭公司，每年承包的工程和經(jīng)手的自動化標(biāo)可能以億計，但是由于其不進(jìn)行切實的自動化集成這種技術(shù)增值，因此不計算在內(nèi)。不過作為系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)開拓的重點客戶方向。報告中對主要的EPC做了一些介紹。

  3、自動化公司的工程部不計算在內(nèi)：多數(shù)自動化廠商都會有自己的工程公司，譬如西門子的SIAS，做了大量的流程行業(yè)項目實施。但是就定義而言，我們所指的是第三方公司，因此這類公司的業(yè)務(wù)不算在內(nèi)。目前有趨勢表明，一些大廠商為了加強(qiáng)自己的工程力量，也會跟系統(tǒng)集成商達(dá)成很戰(zhàn)略性的關(guān)系，甚至收購（Rockwell收購西安恒生，Schneider收購諾迪亞）。

  一、市場規(guī)模-自動化產(chǎn)品的采購量

  作為重要的出貨渠道，多數(shù)廠商都非常關(guān)注系統(tǒng)集成商團(tuán)隊的建設(shè)。從自動化市場整體看，通過系統(tǒng)集成出貨的比例也在日趨重要化。這里羅列了一些主要自動化產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商采購比例（通過系統(tǒng)集成商出貨的自動化產(chǎn)品價值）。供廠商了解整體情況以及各個自動化產(chǎn)品依賴集成渠道強(qiáng)弱的異同。（見表1）

  各個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特點顯著影響出貨的比例。譬如HMI，其大量應(yīng)用在OEM領(lǐng)域，并且技術(shù)簡單，所以其業(yè)務(wù)更多的是通過代理商，而不是集成商。另外一種情況，在流程領(lǐng)域，因為項目巨大，系統(tǒng)集成商往往缺乏相應(yīng)的工程能力，多數(shù)項目由廠商直接實施，因此其系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)較低。

可以這樣說，系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)更多集中在中型和中端市場，其上多由廠商自行施工，其下，則有代理商或用戶自行完成技術(shù)的配置。

  雖然在比例上，系統(tǒng)集成的出貨只能占到整體市場的1/4到1/3，但是系統(tǒng)集成商在選擇品牌上的發(fā)言權(quán)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于分銷商。因此其在整個市場上的渠道重要性是要做更高一個層面的判定的。

  市場規(guī)模-行業(yè)

  系統(tǒng)集成商的另外一個重要屬性是行業(yè)導(dǎo)向。下表列出了各個自動化產(chǎn)品主要應(yīng)用行業(yè)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的規(guī)模。根據(jù)每個行業(yè)自動化產(chǎn)品應(yīng)用的復(fù)雜程度，以及行業(yè)本身工藝的復(fù)雜程度，對系統(tǒng)集成商的依賴程度各不相同。此外，冶金、化工、電力、油氣、水處理等行業(yè)通常項目規(guī)模較大，控制工藝復(fù)雜，因此系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的市場規(guī)模較大；而食品飲料、礦業(yè)等行業(yè)通常項目規(guī)模較小，因此系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的市場規(guī)模較小。（見表2）

  二、系統(tǒng)集成市場業(yè)務(wù)增長預(yù)期

  系統(tǒng)集成商市場業(yè)績的好壞很大程度商依賴于市場大環(huán)境的變化。根據(jù)睿工業(yè)本次對系統(tǒng)集成商的研究結(jié)果，2011年至2014年系統(tǒng)集成行業(yè)市場增長率為波動型正增長，增長最快為2011年10.80%。2015年出現(xiàn)較大下滑，下滑8.49個百分點，根據(jù)2016年第一季度的市場表現(xiàn)情況，可以預(yù)測近幾年行業(yè)下降的趨勢還將繼續(xù)，但是下降幅度將有所緩解，預(yù)計在2018年開始進(jìn)入行業(yè)正增長。

  行業(yè)增長主要考慮其自身的行業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)大趨勢影響程度。按照2015年的增長率判斷，基本可以分為3類：

  ü增長率>10%：對于高增長率行業(yè)當(dāng)然首先應(yīng)該聯(lián)想到環(huán)保、軌道交通等新興市場，其局部的增長率可能達(dá)到30%甚至更高。

  ü-10%<增長率<10%：水處理、交通、食品飲料和汽車等行業(yè)因客觀需求的增加出現(xiàn)較小增幅；電力、造紙和礦業(yè)等行業(yè)出現(xiàn)較小幅度的下降。

  ü-10%>增長率：項目市場中，如冶金、化工、油氣、建材等受宏觀環(huán)境影響較大，整體全年出現(xiàn)較大下降，其中冶金業(yè)績行業(yè)全年虧損嚴(yán)重。經(jīng)過宏觀政策的刺激，下降趨勢下半年有所緩和。（見表3）

  由此，我們對國內(nèi)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的增長判斷如下表所示。（見表4、圖2）

  其中，2012年系統(tǒng)集成市場規(guī)模增長速度出現(xiàn)急速下滑，由增長率10.80%下降至1.20%，下降9.6個百分點。2013和2014年市場出現(xiàn)較小增長，其中2014年增長率達(dá)到7.10%，2015年市場出現(xiàn)急劇下降，降幅8.49%，2016年及長期預(yù)估，市場增長率將減緩，2018年市場出現(xiàn)正的增長率。

 三、系統(tǒng)集成商的發(fā)展趨勢

  A．以客戶為中心的需求促使系統(tǒng)集成商提升核心競爭力

  自動化市場正處于一個新的轉(zhuǎn)型期，未來在市場上系統(tǒng)集成商的作用愈發(fā)凸顯。系統(tǒng)集成商既是供應(yīng)商的緊密合作伙伴，同時又是有著特殊地位的客戶和資源。用戶的購買觀念發(fā)生了巨大的變化，技術(shù)、服務(wù)有償?shù)母拍钫鸩奖挥脩羲邮堋，F(xiàn)在一個工程會有很多合作的系統(tǒng)集成商或是提供商，在選擇服務(wù)公司時，客戶不但要考察公司的品牌、規(guī)模等因素，更關(guān)心服務(wù)公司的綜合能力，只有這樣的公司，客戶才敢放心地把服務(wù)交給你。

  以客戶為中心的服務(wù)理念，使得系統(tǒng)集成商必須要站在用戶的角度思考，全力為用戶尋找解決方案。只有供應(yīng)商和系統(tǒng)集成商建立相互信任、達(dá)成相互理解，并且互相考慮對方的利益，才能建立彼此長久合作的關(guān)系。因此也需要系統(tǒng)集成商在了解行業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，指出業(yè)務(wù)未來的發(fā)展模式，提升自己的核心競爭力。

  在這種趨勢之下，客戶越來越傾向選擇戰(zhàn)略層面的能夠全面滿足要求的系統(tǒng)集成商。因此，系統(tǒng)集成商行業(yè)企業(yè)要想適應(yīng)市場不斷擴(kuò)大的高需求，就要不斷提高自身的各方面能力，提升對上游產(chǎn)品的理解、整合、應(yīng)用能力，對客戶需求的分析能力，公司的管理策劃和服務(wù)能力，使自身更加成熟。只有這樣才能更好地理解客戶的需求，更全面地掌握各種產(chǎn)品系統(tǒng)，以更好地發(fā)揮各種系統(tǒng)的功能。

  B．建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，深挖研發(fā)能力

  隨著我國整體工業(yè)自動化水平的不斷提高，以及海外工程市場的不斷拓展，對工程公司專業(yè)化程度的要求也越來越高。然而由于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，各個廠商對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)的保護(hù)，以及憑借資金的壟斷，一定程度上阻礙了市場開放標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)行，所以在整合系統(tǒng)上會面臨系統(tǒng)兼容問題，導(dǎo)致系統(tǒng)集成度較低，造成使用的不便，所以如何根據(jù)用戶的需求，在協(xié)議、和信息的傳輸交換處理上做到統(tǒng)一，避免后期信息的堆積而無法得到有效利用，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的開放和統(tǒng)一，需要集成商和設(shè)備商、工程商的共同努力。

  完善的系統(tǒng)解決方案、強(qiáng)大的研發(fā)能力是系統(tǒng)集成商占領(lǐng)市場的主要因素。系統(tǒng)集成商企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，需要加快行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立，提高企業(yè)運(yùn)營效率和管理水平，以適應(yīng)未來市場發(fā)展變化的需要和達(dá)到向國際化專業(yè)工程公司發(fā)展的目標(biāo)。隨著廠商產(chǎn)品線的逐漸完善，以及面臨的各種方案整合到一起的趨勢，行業(yè)需要集中力量共同規(guī)范行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在，不少實力雄厚的系統(tǒng)集成商，在市場規(guī)模、需求量達(dá)到一定程度之后，開始提高自己的核心技術(shù)研發(fā)能力，走自主創(chuàng)新之路，以引領(lǐng)行業(yè)不斷向前的健康發(fā)展。

  C．明確市場定位

  在新的市場環(huán)境下，系統(tǒng)集成商的發(fā)展已到一個新的階段，必須明確自己在市場中的定位。系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)有一個很大的特點，就是周期長。系統(tǒng)上了以后，后期的運(yùn)營維護(hù)還要長期進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

  一個重視增值解決方案的自動化供應(yīng)商，往往具備較強(qiáng)的高端自動化系統(tǒng)的研發(fā)能力，能夠站在行業(yè)、市場和技術(shù)發(fā)展的最前沿建立完整的自動化理念和提供面向目標(biāo)行業(yè)的優(yōu)化的解決方案，是自動化市場和技術(shù)先進(jìn)理念的引領(lǐng)者。

  D．在優(yōu)化的自動化平臺上，培育自主核心解決方案

  系統(tǒng)集成商結(jié)合自身對工藝和應(yīng)用的理解，可以挖掘并嵌入自主知識產(chǎn)權(quán)的程序或模塊，并對集成方案進(jìn)行封裝，融合，就可以嶄新的品牌推向市場，系統(tǒng)集成商都培育和打造了很多自主知識產(chǎn)權(quán)的核心解決方案，并取得了業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可。系統(tǒng)集成商作為企業(yè)的合作伙伴，就意味著公司致力于基于某個自動化平臺發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，供應(yīng)商的系統(tǒng)平臺為集成商淋漓盡致地實現(xiàn)系統(tǒng)集成提供了很好地基礎(chǔ)。

  很多自動化廠商適時拓展了應(yīng)用領(lǐng)域，除了能夠提供基礎(chǔ)的自動化控制平臺之外，還能夠面向企業(yè)生產(chǎn)的整體環(huán)節(jié)，為優(yōu)化生產(chǎn)制造過程提供可視性、可控性、預(yù)測性極強(qiáng)的整體解決方案。在基礎(chǔ)的自動化平臺搭建完成后，未來在企業(yè)信息層和生產(chǎn)控制層的結(jié)合上會產(chǎn)生巨大的需求并引發(fā)更大的投資，也為集成系統(tǒng)的后續(xù)市場推廣奠定了良好的品牌基礎(chǔ)。