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沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)，就沒(méi)有成功的企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最終手段，在市場(chǎng)同質(zhì)化極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)的成敗往往決定了整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。B2B企業(yè)在生搬硬套目前的定位理論時(shí)，往往會(huì)感到無(wú)從下手。那么如何挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？

 相對(duì)于C端產(chǎn)品樂(lè)于向用戶(hù)傳遞趣味性，B端的產(chǎn)品更需要向用戶(hù)傳遞利益性；C端產(chǎn)品設(shè)計(jì)更偏易學(xué)性，B端的產(chǎn)品更注重易用性。同時(shí)，B端產(chǎn)品的用戶(hù)往往是一群有很大差異的用戶(hù)，他們是不同工種，有不同的工作職責(zé)和不同的訴求。B端產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要像C端產(chǎn)品般直率，B端產(chǎn)品要具有實(shí)時(shí)性，B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要像C端產(chǎn)品般簡(jiǎn)單易用， 在B2B市場(chǎng)中，廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)比以往任何時(shí)候都更為常見(jiàn)，我們已經(jīng)看到B2B市場(chǎng)兩極分化的趨勢(shì)：少數(shù)重視價(jià)格的買(mǎi)家要求一再進(jìn)行降價(jià)；同時(shí)，大多數(shù)的以市場(chǎng)價(jià)值為導(dǎo)向的買(mǎi)家比以往更有眼光，從而產(chǎn)生了更多有關(guān)于品牌、服務(wù)和咨詢(xún)方面的需求。

1、確定你的目標(biāo)客戶(hù)

    B2B營(yíng)銷(xiāo)人員清楚地知道，針對(duì)不同需求的客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，可以促進(jìn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)選擇。然而，大多數(shù)人認(rèn)識(shí)不足的是，細(xì)分也有助于B2B的供應(yīng)商進(jìn)行選擇：選擇與誰(shuí)做生意和不與誰(shuí)做生意。

    不能給我們帶來(lái)效益的客戶(hù)或細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)被取消。正如客戶(hù)變得越來(lái)越挑剔，我們作為供應(yīng)商也會(huì)如此。決定您希望服務(wù)怎樣的客戶(hù)的第一個(gè)關(guān)鍵步驟，就是要在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)的定義和市場(chǎng)分析。

2、產(chǎn)品本身在于出售價(jià)值

  出售價(jià)值，而不是產(chǎn)品或其特征，才是獲取更高利潤(rùn)的途徑。銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)鞋的公司轉(zhuǎn)為出售夢(mèng)想、成功或更好的愿景，銷(xiāo)售香水的公司轉(zhuǎn)為出售浪漫、愛(ài)情或兩者兼有。相比于實(shí)際產(chǎn)品，消費(fèi)者更重視價(jià)值。

 而B2B市場(chǎng)客戶(hù)也同樣追求價(jià)值。精明的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員通常追問(wèn)自己和同事們我們?cè)谫u(mài)的究竟是什么，并圍繞這些價(jià)值和意義構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方法。比如像一些垂直類(lèi)的機(jī)械五金網(wǎng)站：通用五金網(wǎng)（tong-yong.com）和萬(wàn)國(guó)機(jī)械網(wǎng)(wanguojixie.com) 是為全球數(shù)千萬(wàn)網(wǎng)商提供海量五金信息和便捷安全的在線市場(chǎng)，已覆蓋五金機(jī)械、五金工具等供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。隨著各種不同模式的B2B平臺(tái)頻頻出臺(tái)，致使很多買(mǎi)家都會(huì)有更多的方向選擇。

3、選擇你的產(chǎn)品原因？

許多B2B企業(yè)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行系統(tǒng)的研究，它們甚至沒(méi)有考慮到客戶(hù)的需求可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變。因此，相當(dāng)一部分B2B企業(yè)最終倒閉，而這并不是因?yàn)閮r(jià)格下跌。

    如今，B2B市場(chǎng)的許多行業(yè)中，多達(dá)一半的公司仍然按照產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格是所有的重要因素的錯(cuò)誤認(rèn)知下進(jìn)行運(yùn)作，最終導(dǎo)致了市場(chǎng)份額的下降和利潤(rùn)的減少。這種誤解通常源自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。通常，在B2B企業(yè)中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很受重視，他們的意見(jiàn)會(huì)被廣泛采納，然而，因?yàn)槎唐谀繕?biāo)的驅(qū)使，B2B市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)誤解、過(guò)度簡(jiǎn)化和錯(cuò)誤傳達(dá)客戶(hù)的需求。獨(dú)立的市場(chǎng)研究和更長(zhǎng)期的、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維是提升企業(yè)對(duì)客戶(hù)需求理解的好方法。

  4、注重買(mǎi)家的情感

   事實(shí)上，B端客戶(hù)比C端客戶(hù)會(huì)更加理性，且他們的采購(gòu)?fù)ǔ８拥驼{(diào)。但是情感在B2B市場(chǎng)的采購(gòu)決策中也起了很大的作用。在多數(shù)市場(chǎng)中，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、尊重和愛(ài)國(guó)主義此類(lèi)的感情都很受買(mǎi)家重視，它反映出一種“賣(mài)家傳遞出相似的價(jià)值觀，買(mǎi)家可以做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定”的讓人安心的情感需求。大多數(shù)B2B市場(chǎng)的產(chǎn)品調(diào)查顯示：與客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)系是用戶(hù)決定選擇供應(yīng)商及保證客戶(hù)滿(mǎn)意度的主要推動(dòng)力之一。

    為此，客戶(hù)對(duì)于要求供應(yīng)商幫助他們進(jìn)行創(chuàng)新，以及應(yīng)對(duì)下一個(gè)新市場(chǎng)或創(chuàng)造下一個(gè)商業(yè)模式的需求不斷增加。在大多數(shù)B2B市場(chǎng)調(diào)查中，“創(chuàng)新”和“合作伙伴關(guān)系”是關(guān)鍵需求，但通常極少會(huì)得到滿(mǎn)足。像云集B2B網(wǎng)（yunjinet.com）、一百萬(wàn)（100-wan.com）批發(fā)網(wǎng)都是針對(duì)于供應(yīng)商和廠家來(lái)提供推廣產(chǎn)品服務(wù)的，為全球數(shù)千萬(wàn)網(wǎng)商提供海量商機(jī)信息和便捷安全的在線市場(chǎng)，已覆蓋原材料、工業(yè)品、服裝服飾、家居百貨、小商品等行業(yè)，提供從原料、生產(chǎn)、加工、現(xiàn)貨等一系列的供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。

5、故事引用

    在挖掘價(jià)值時(shí)，B2B客戶(hù)需要一個(gè)吸引人的、綜合的且多方面的建議，這一建議不但含括了功能、產(chǎn)品和服務(wù)，還能滿(mǎn)足其感情需求。

    營(yíng)銷(xiāo)人員需將引人入勝的故事講給決策團(tuán)隊(duì)內(nèi)的不同部分的成員，以將它們緊密聯(lián)合在一起。我們不僅需要觸碰到技術(shù)買(mǎi)家和商業(yè)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，還要從始至終保持一致性，清晰地將復(fù)雜的建議傳達(dá)給決策制定團(tuán)體。

同樣都是產(chǎn)品，這就是為什么2B企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)卻與眾不同，2B產(chǎn)品的邏輯性很強(qiáng)，就像是一門(mén)學(xué)科，但是這又如何，這種緊密的邏輯思維才是B2B電商的獨(dú)特標(biāo)記，也會(huì)更加助力2B產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展。