一直以來(lái)，凈水器企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系就像魚(yú)和水一樣，相互依存，共同進(jìn)步。不過(guò)，有一些經(jīng)銷(xiāo)商在加盟某品牌后，業(yè)績(jī)并不是很理想，實(shí)際上，這跟經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念是有很大關(guān)系的。筆者在此列舉了一些經(jīng)銷(xiāo)商失敗的原因，希望能給凈水器經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)參考。
不能專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌
一些做品牌的經(jīng)銷(xiāo)商以前是靠做雜牌起家的，這些經(jīng)銷(xiāo)商看到雜牌沒(méi)有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷(xiāo)商加盟了某個(gè)品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營(yíng)的雜牌，他們認(rèn)為這樣保險(xiǎn)系數(shù)會(huì)高些。其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大。一是經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己仍有退路可走，經(jīng)營(yíng)不好品牌，大不了再去做雜牌;二是由于經(jīng)銷(xiāo)商分散了自己的精力、財(cái)力、資源，如果品牌經(jīng)營(yíng)不起來(lái)，廠家就會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不滿意，甚至作出撤換經(jīng)銷(xiāo)商的決定，經(jīng)銷(xiāo)商的努力隨之付諸東流。
因此，我們要想做好得專(zhuān)注一個(gè)好的品牌，如福能達(dá)空氣制水機(jī)（http://www.fndtech.com/），該產(chǎn)品屬于差異化產(chǎn)品，技術(shù)處于國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先地位，在嚴(yán)重缺水地區(qū)、貧水地區(qū)，福能達(dá)空氣制水更是無(wú)可替代。全國(guó)重點(diǎn)缺水地區(qū)就非常之多，特別是華北與西北地區(qū)，其中還有很多地區(qū)水污染嚴(yán)重，已經(jīng)不符合飲用水的標(biāo)準(zhǔn)?？諝庵扑畽C(jī)可廣泛應(yīng)用于航海運(yùn)輸領(lǐng)域，是國(guó)外限制國(guó)內(nèi)進(jìn)口的產(chǎn)品，未來(lái)的市場(chǎng)空間巨大，前景廣闊。推廣空氣制水機(jī)在航海、自然災(zāi)害等領(lǐng)域的應(yīng)用將給代理商帶來(lái)巨大市場(chǎng)與收益。
經(jīng)營(yíng)方式落伍
勤奮務(wù)實(shí)這一中國(guó)傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商身上體現(xiàn)得特別明顯：每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)。在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺(jué)得沒(méi)有發(fā)揮的空間。幾年下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有建立起一支有能力的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種方式明顯落伍，導(dǎo)致生意卻越來(lái)越差。
促銷(xiāo)過(guò)于頻繁
促銷(xiāo)是提升終端銷(xiāo)量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都離不開(kāi)。但同時(shí)促銷(xiāo)也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷(xiāo)量拉升作用，促銷(xiāo)過(guò)于頻繁則會(huì)產(chǎn)生副作用。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家不做促銷(xiāo)是“等死”，但頻繁地做促銷(xiāo)是“找死”。現(xiàn)在，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”：不搞促銷(xiāo)沒(méi)銷(xiāo)量，搞促銷(xiāo)沒(méi)利潤(rùn)。而且很多經(jīng)銷(xiāo)商是“被促銷(xiāo)”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來(lái)自銷(xiāo)量，于是經(jīng)銷(xiāo)商被逼不停地促銷(xiāo)，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來(lái)越多。導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量看似增加了，落在口袋里的錢(qián)卻變少了，價(jià)格也是越賣(mài)越低。曾經(jīng)有個(gè)揚(yáng)言要做“價(jià)格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳?zāi)沟?。在凈水器市?chǎng)，促銷(xiāo)是一定要做的，但必須限時(shí)、限量、限款式，度的把握很關(guān)鍵，正所謂過(guò)猶不及。
沒(méi)有選對(duì)合伙人
現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商，由于資金緊張和人脈關(guān)系問(wèn)題，合伙經(jīng)營(yíng)的比較多。因此，合伙人的選擇非常重要，一旦選擇不當(dāng)，就會(huì)后患無(wú)窮?，F(xiàn)在行業(yè)里有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是當(dāng)生意剛起步或生意不好的時(shí)候，合伙人之間不會(huì)有太大的矛盾，反而是生意越做越大的時(shí)候，容易發(fā)生矛盾和沖突。
例如掌握實(shí)際經(jīng)營(yíng)權(quán)但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，容易為了自身利益而侵害大股東的利益，與大股東發(fā)生沖突。實(shí)際上，合伙人之間利益的制度安排非常關(guān)鍵。特別是對(duì)握有經(jīng)營(yíng)權(quán)的小股東，大股東要給予其利益上的傾斜。比如，隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大，要適當(dāng)提升小股東的占股比例，認(rèn)可小股東的經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)績(jī)，才能有效防止小股東因付出與回報(bào)不成正比而心。
一個(gè)凈水器經(jīng)銷(xiāo)商要想成功，絕不是一件容易的事情，但是只要在前進(jìn)的途中避免那些屏障、阻礙，加強(qiáng)企業(yè)管理就一定能順利渡過(guò)難關(guān)。
