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思路一：先易后難，以寸進(jìn)尺
一個(gè)經(jīng)銷商的資源總是有限的，產(chǎn)品鋪貨難免動(dòng)用公司的人、財(cái)、物。因此，經(jīng)銷商就不能面面俱到地同時(shí)對(duì)自己所有的區(qū)域鋪貨。企業(yè)的聰明做法是利用電視媒介確立信譽(yù)和知名度，再利用便宜的二級(jí)媒介鞏固形象，增強(qiáng)受眾記憶度在資源不支持條件下的全面鋪貨，可能會(huì)導(dǎo)致所有區(qū)域都鋪了但所有區(qū)域都沒有達(dá)成目標(biāo)。
這種情況下，經(jīng)銷商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想，綜合評(píng)估自己的資源后，再確定自己的鋪貨目標(biāo)，考慮那些最有潛力或者最容易操作的渠道和區(qū)域，先集中資源把這些區(qū)域和渠道做起來，發(fā)展自己的第一批根據(jù)地，桂林臨桂鄉(xiāng)村墻體廣告廣西秀峰皮爾薩外墻寫大字視覺效果醒目暫時(shí)放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。等第一批根據(jù)地成功建立后，再考慮第二批、第三批根據(jù)地的開拓。
思路二：廣泛播種，重點(diǎn)培育
這個(gè)思路乍看起來與思路一是矛盾的，其實(shí)思路二以思路一為前提，那么墻體廣告將使您的電視廣告影響持續(xù)到半年甚至一年。同時(shí)墻體廣告還具有重復(fù)性即經(jīng)銷商一旦確定了自己的目標(biāo)根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標(biāo)根據(jù)地采取飛機(jī)播種的方式，進(jìn)行全面客戶拜訪，并與意向性客戶進(jìn)行合作。
在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。這個(gè)思路重點(diǎn)是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)客戶，桂林臨桂鄉(xiāng)村墻體廣告廣西秀峰皮爾薩外墻寫大字視覺效果醒目運(yùn)作過程中需要銷售人員對(duì)整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)所有客戶進(jìn)行一次全面的拜訪，性、色澤度、保真程度等方面要求比較高;強(qiáng)力膠主要決定化I顏料對(duì)墻面的附著能力、防水性，而添加劑如調(diào)和劑、穩(wěn)定劑、分散劑等含量都是必不可少的組成部分派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、最高分銷價(jià)格、銷售人員名片，確保批發(fā)市場(chǎng)的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。
這其中就會(huì)有客戶表示出合作意向，銷售人員要趁機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)談判，桂林臨桂鄉(xiāng)村墻體廣告廣西秀峰皮爾薩外墻寫大字視覺效果醒目實(shí)現(xiàn)合作，并對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)培育和支持?！皬V泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標(biāo)客戶，同時(shí)也為后期批發(fā)市場(chǎng)的再分銷創(chuàng)造了認(rèn)知條件。
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波士頓咨詢公司在一份報(bào)告中所指出:今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。一些公司在追尋新機(jī)會(huì)時(shí)，試圖從它們已有的市場(chǎng)地位和業(yè)務(wù)組合中獲取最大價(jià)值。鄉(xiāng)村墻體廣告另一些公司在集中優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造強(qiáng)勁增長(zhǎng)方面取得初步成功，并轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這兩類公司都發(fā)現(xiàn)，為了在激烈動(dòng)蕩的環(huán)境中取得成功，它們必須做到攻守俱佳。事實(shí)上，今日移動(dòng)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，正與此判斷相契合。未來營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施，也因該朝此方向全面展開。
一、移動(dòng)通信行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
(一)移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì)
2002年，中國(guó)移動(dòng)通信市增長(zhǎng)迅速。截止11月，移動(dòng)電話用戶總數(shù)已達(dá)1.98億戶，年增長(zhǎng)超過6000萬戶。2002年5月，中國(guó)移動(dòng)的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服務(wù)。中國(guó)的3G頻譜劃定，常用品等)， 而且也是本地主要交通樞紐。所以無論是人群密度或是人流量都非常之大，在這些地方發(fā)布，不但效果醒目顯著，而且又不會(huì)因泛濫發(fā)布而造成企業(yè)廣告資源的浪費(fèi)國(guó)家第三、第四張移動(dòng)牌照頒發(fā)在即，TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動(dòng)支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動(dòng)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國(guó)移動(dòng)用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國(guó)。
