在解決方案模式下，力爭與客戶建立起具有前瞻、系統(tǒng)性與全局性的戰(zhàn)略合作。如壓縮機企業(yè)，要以戰(zhàn)略性眼光與思維，把一切想在客戶前面，真正做到急客戶所急，想客戶所想，謀求與客戶共同成長。這包括前瞻性壓縮機新產品研發(fā)、前瞻性預測壓縮機壽命、前瞻性壓縮機維護維修、前瞻性共同產品市場開發(fā)等。
解決方案提供商的“身份”更像是一家咨詢公司，甚至就是一家咨詢公司，而不是銷售公司或者技術公司。當然，可以說其是服務型公司，但遠沒有咨詢公司定位更為精準。如沈陽機床集團優(yōu)尼斯工業(yè)服務公司攜手唐道述精益戰(zhàn)略咨詢公司，為大中華區(qū)機加工企業(yè)提供智能工場解決方案，開創(chuàng)了國內機床行業(yè)制造服務化轉型典范。
再如，以解決方案提供商定位的IBM、SAP、Oracle、用友、金蝶等，都有咨詢部門或咨詢公司，目的就是要“高”客戶一頭，通過痛點診斷幫助客戶找問題，進而以“痛點”為入口切入合作。如果企業(yè)能力不足而無法獨立為客戶打造解決方案，可以采取戰(zhàn)略聯(lián)盟方式，選擇同業(yè)或跨界合作伙伴協(xié)同服務客戶。IBM與金蝶集團戰(zhàn)略協(xié)作，IBM全球企業(yè)咨詢服務部成立了專門的軟件服務交付團隊，作為金蝶EAS產品服務的交付組織。通過“金蝶軟件+IBM服務”，共同為中國企業(yè)提供一體化的咨詢產品和實施解決方案。
解決方案提供商與客戶合作，本質是項目型合作，可考慮打造項目合作品牌，這對雙方來說都具有里程碑意義。對供應方來說，可打造標桿案例與典型客戶，有利于未來客戶開發(fā)。對于客戶來說，可以獲得生產、技術或業(yè)務品牌，成為征服下游用戶的利器。同時，基于戰(zhàn)略合作，應組建基于同一目標的打破組織邊界的虛擬團隊。
在合同期內，堅持同一市場、同一目標，構建新型合作模式、合作機制，明確合同價值、合作周期、責任義務等事項。宸展光電公司通過ODM/JDM的模式，為各終端應用行業(yè)的品牌商提供解決方案，產品廣泛應用于零售、金融、工控、遠程會議、交通運輸、快遞物流等多個公共事業(yè)領域，ODM/JDM就是一種戰(zhàn)略合作模式。
