在解決方案模式下，力爭(zhēng)與客戶建立起具有前瞻、系統(tǒng)性與全局性的戰(zhàn)略合作。如壓縮機(jī)企業(yè)，要以戰(zhàn)略性眼光與思維，把一切想在客戶前面，真正做到急客戶所急，想客戶所想，謀求與客戶共同成長。這包括前瞻性壓縮機(jī)新產(chǎn)品研發(fā)、前瞻性預(yù)測(cè)壓縮機(jī)壽命、前瞻性壓縮機(jī)維護(hù)維修、前瞻性共同產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)等。
解決方案提供商的“身份”更像是一家咨詢公司，甚至就是一家咨詢公司，而不是銷售公司或者技術(shù)公司。當(dāng)然，可以說其是服務(wù)型公司，但遠(yuǎn)沒有咨詢公司定位更為精準(zhǔn)。如沈陽機(jī)床集團(tuán)優(yōu)尼斯工業(yè)服務(wù)公司攜手唐道述精益戰(zhàn)略咨詢公司，為大中華區(qū)機(jī)加工企業(yè)提供智能工場(chǎng)解決方案，開創(chuàng)了國內(nèi)機(jī)床行業(yè)制造服務(wù)化轉(zhuǎn)型典范。
再如，以解決方案提供商定位的IBM、SAP、Oracle、用友、金蝶等，都有咨詢部門或咨詢公司，目的就是要“高”客戶一頭，通過痛點(diǎn)診斷幫助客戶找問題，進(jìn)而以“痛點(diǎn)”為入口切入合作。如果企業(yè)能力不足而無法獨(dú)立為客戶打造解決方案，可以采取戰(zhàn)略聯(lián)盟方式，選擇同業(yè)或跨界合作伙伴協(xié)同服務(wù)客戶。IBM與金蝶集團(tuán)戰(zhàn)略協(xié)作，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部成立了專門的軟件服務(wù)交付團(tuán)隊(duì)，作為金蝶EAS產(chǎn)品服務(wù)的交付組織。通過“金蝶軟件+IBM服務(wù)”，共同為中國企業(yè)提供一體化的咨詢產(chǎn)品和實(shí)施解決方案。
解決方案提供商與客戶合作，本質(zhì)是項(xiàng)目型合作，可考慮打造項(xiàng)目合作品牌，這對(duì)雙方來說都具有里程碑意義。對(duì)供應(yīng)方來說，可打造標(biāo)桿案例與典型客戶，有利于未來客戶開發(fā)。對(duì)于客戶來說，可以獲得生產(chǎn)、技術(shù)或業(yè)務(wù)品牌，成為征服下游用戶的利器。同時(shí)，基于戰(zhàn)略合作，應(yīng)組建基于同一目標(biāo)的打破組織邊界的虛擬團(tuán)隊(duì)。
在合同期內(nèi)，堅(jiān)持同一市場(chǎng)、同一目標(biāo)，構(gòu)建新型合作模式、合作機(jī)制，明確合同價(jià)值、合作周期、責(zé)任義務(wù)等事項(xiàng)。宸展光電公司通過ODM/JDM的模式，為各終端應(yīng)用行業(yè)的品牌商提供解決方案，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于零售、金融、工控、遠(yuǎn)程會(huì)議、交通運(yùn)輸、快遞物流等多個(gè)公共事業(yè)領(lǐng)域，ODM/JDM就是一種戰(zhàn)略合作模式。
