在1995年之前，PVH的增長(zhǎng)主要是由倉(cāng)儲(chǔ)型OUTLET零售業(yè)務(wù)帶動(dòng)的。當(dāng)時(shí)所銷售的五個(gè)品牌分別是Van Heusen, Bass, Izod, Gant and Geoffrey Beene，PVH通過(guò)在倉(cāng)儲(chǔ)型OUTLET零售商城中的695個(gè)專賣店來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這些專賣店都是公司自有的。這種以零售業(yè)務(wù)為核心的銷售管理使得公司在OUTLET零售渠道過(guò)度擴(kuò)張，結(jié)果造成PVH的發(fā)展和擴(kuò)張過(guò)度依賴OUTLET商場(chǎng)，而并非依賴公司產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。終于，在1994年美國(guó)出現(xiàn)的一次OUTLET行業(yè)的削弱態(tài)勢(shì)下，造成了PVH運(yùn)營(yíng)的低迷時(shí)期。
雖然OUTLET的零售方式很重要，但在當(dāng)時(shí)的形勢(shì)下，行業(yè)領(lǐng)軍公司都已開始著手轉(zhuǎn)向通過(guò)百貨商場(chǎng)進(jìn)行服裝的銷售。1995年，PVH啟動(dòng)了一次策略型重組計(jì)劃，開始減少OUTLET銷售渠道的投入，希望能夠減少零售店數(shù)量以及零售運(yùn)營(yíng)成本。到了1997年，PVH關(guān)閉了400個(gè)業(yè)績(jī)差的專賣店，并增開了50個(gè)新店來(lái)緩和在OUTLET渠道過(guò)度擴(kuò)張帶來(lái)的問(wèn)題，零售點(diǎn)從1000家減少到650家。逐漸，PVH的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了批發(fā)業(yè)務(wù)的有益補(bǔ)充。
減少OUTLET零售渠道的銷售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，PVH認(rèn)為通過(guò)批發(fā)渠道的營(yíng)銷更能提升產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度。長(zhǎng)期以來(lái)，公司與May Co., Federated, Dillard’s, Profitts和JCPenney這些大商家建立了緊密的批發(fā)客戶關(guān)系。而PVH鞋類產(chǎn)品的批發(fā)客戶則包括Nordstrom，May Co.，Dillard’s，F(xiàn)ederated以及Belk’s。無(wú)論服裝還是鞋類產(chǎn)品的批發(fā)，這些大客戶都與PVH公司合作超過(guò)25年了，而且早在上個(gè)世紀(jì)末，十大批發(fā)客戶就占據(jù)了PVH全年批發(fā)業(yè)務(wù)的60%。
到了04/05年，零售事業(yè)再次成為了公司銷售管理策略中的重點(diǎn)。通過(guò)零售專賣店形式將品牌展示給廣大且層次眾多的購(gòu)買者，能夠擴(kuò)展產(chǎn)品的傳統(tǒng)零售顧客范圍。2005年，美國(guó)OUTLET渠道的銷售環(huán)境頗為健康。通過(guò)有效的促銷手段，顧客能夠更深層的了解產(chǎn)品內(nèi)涵和品牌價(jià)值。PVH繼續(xù)在美國(guó)的OUTLET大賣場(chǎng)增開Calvin Klein專賣店，預(yù)計(jì)在08年達(dá)到85-90家店。
如今，在OUTLET零售的銷售渠道中，PVH取得了超過(guò)預(yù)期的利潤(rùn)。
多品牌覆蓋多種消費(fèi)客層
為了減少自有品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，PVH給各品牌都建立了廣闊的客戶群。各個(gè)品牌的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)都是以保證擁有穩(wěn)定的顧客群為出發(fā)點(diǎn)，而不是追逐飛速變化的時(shí)裝潮流。
擴(kuò)展品牌的產(chǎn)品品類范圍也是加強(qiáng)品牌對(duì)目標(biāo)顧客群的吸引力的途徑之一。PVH在設(shè)計(jì)上、服裝制作方面不斷改進(jìn)，以期加寬品牌的產(chǎn)品品類，甚至把產(chǎn)品品類突破品牌的限制，比如將正裝襯衣歸于Bass的名下進(jìn)行銷售。如今，PVH各個(gè)品牌銷售都在各自的市場(chǎng)中取得了名列前茅的好成績(jī)。
在一個(gè)成熟的服裝行業(yè)中，品牌是區(qū)分產(chǎn)品檔次的重要方式。上個(gè)世紀(jì)末的時(shí)候，PVH的五大品牌以中等的價(jià)位和良好的品質(zhì)著稱。公司一直努力進(jìn)入高檔時(shí)裝市場(chǎng)，比如曾經(jīng)試圖把Bass品牌推向更加高端的市場(chǎng)，然而這種努力在當(dāng)時(shí)并不是很見成效。
如今，從PVH內(nèi)部品牌定價(jià)分析圖可以看出，PVH成功地以Calvin Klein Collection，ck Calvin Klein以及BCBG Max Azria進(jìn)入了高檔時(shí)裝領(lǐng)域，從而建立了從低到高的全層次的品牌價(jià)格體系。
擴(kuò)大品牌影響力也一直是PVH不懈努力的方向。自1997年，PVH就投資0.378億美金為品牌做廣告宣傳，借大量的廣告投入幫助品牌提升市場(chǎng)認(rèn)知度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
在品牌推廣中，樹立品牌的國(guó)際化形象，將品牌發(fā)展為國(guó)際型特許經(jīng)營(yíng)品牌成為了公司的長(zhǎng)期目標(biāo)。如今，PVH所有的品牌都在全范圍內(nèi)銷售，許多品牌在國(guó)際上已經(jīng)取得了廣泛的聲譽(yù)，如Gant，Arrow，以及Calvin Klein等等。
除了為自有品牌做品牌國(guó)際化推廣，PVH還利用豐富的并購(gòu)收購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一些知名品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)權(quán)的購(gòu)買，以配合公司的國(guó)際化市場(chǎng)策略。早在1995年，PVH就抓住了向全球擴(kuò)張品牌銷售的機(jī)會(huì)，通過(guò)收購(gòu)Pyramid公司25%的股份，許可Pyramid在全球范圍內(nèi)20個(gè)國(guó)家銷售PVH公司的Gant品牌運(yùn)動(dòng)裝。
近期，PVH已經(jīng)接下為Timberland Co.生產(chǎn)休閑運(yùn)動(dòng)裝系列產(chǎn)品的訂單，并預(yù)計(jì)在2008年開始生產(chǎn)Timberland男裝。據(jù)稱，Timberland服裝將在將來(lái)的5年中給PVH帶來(lái)2億美金的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
同時(shí)，PVH宣稱2007年上半期對(duì)圍巾領(lǐng)帶生產(chǎn)商Superba公司的收購(gòu)將在2007年下半期發(fā)揮盈利作用。
2005和2006年不斷增長(zhǎng)的年利潤(rùn)率說(shuō)明，PVH的品牌吸引力正在逐步增強(qiáng)，并具有運(yùn)作多品牌的能力，多渠道的銷售管理能力，以及多種價(jià)格層次的制定能力。
低生產(chǎn)成本以及原材料采購(gòu)
早在上個(gè)世紀(jì)末期，美國(guó)服裝工業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)成熟的領(lǐng)域了，業(yè)內(nèi)人士早已達(dá)成共識(shí)：降低生產(chǎn)成本已經(jīng)成為了實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。在服裝領(lǐng)域的成功必須包含以下因素：低生產(chǎn)成本，低成本的原材料采購(gòu)，產(chǎn)品品牌化，公司具有強(qiáng)有力的管理，全球化的業(yè)務(wù)開展，以及靈活的分銷系統(tǒng)。PVH在傳統(tǒng)的服裝運(yùn)營(yíng)管理方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且已經(jīng)加強(qiáng)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)、原材料采購(gòu)以及分銷環(huán)節(jié)的控制。
PVH通過(guò)投資IT軟件配置，成功地縮短了生產(chǎn)周期，有效地控制了成本。作為美國(guó)少數(shù)的能夠自己生產(chǎn)襯衫的公司之一，PVH初擁有一部分自有工廠，也通過(guò)三方進(jìn)行生產(chǎn)。自1995年開始，PVH不斷著手關(guān)閉自有生產(chǎn)線，以增加運(yùn)營(yíng)效率。為了繼續(xù)降低成本，PVH整理其美國(guó)分銷渠道和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備等，關(guān)閉其毛衣加工業(yè)務(wù)。在1996到1998年間，PVH減少其零售業(yè)務(wù)的19.8%，倉(cāng)儲(chǔ)和分銷商減少5.3%，加工業(yè)務(wù)減少8.4%。
PVH公司早期成功的成本控制舉措為公司帶來(lái)后期發(fā)展中的利潤(rùn)保證和風(fēng)險(xiǎn)回避。對(duì)于美國(guó)服裝紡織業(yè)來(lái)說(shuō)，2005年是取消進(jìn)口配額的一年，充滿挑戰(zhàn)和動(dòng)蕩的意味，零售業(yè)中的企業(yè)通過(guò)大量的合并和收購(gòu)行為加固自身的市場(chǎng)位置。美國(guó)經(jīng)濟(jì)依然處于不安定狀態(tài)，利率上調(diào)和油價(jià)升高都帶來(lái)不安定因素，挑戰(zhàn)著消費(fèi)者的信心，影響著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣。然而PVH借助預(yù)見日益加劇競(jìng)爭(zhēng)的全球環(huán)境前瞻性的經(jīng)營(yíng)舉措，使得05年依然保持了增長(zhǎng)。
