大部分潤滑油企業(yè)的產(chǎn)品都是琳瑯滿目，雖然我們主張“全系列”銷售，但如果你誤解為銷售所有的產(chǎn)品就錯了，你應(yīng)該做的是把適合客戶銷售的產(chǎn)占全推薦給他，客戶不需要的，推了也自費(fèi)，比如，你給卡車修理廠推薦什么玻璃水，這叫盲目；給小車修理廠推薦18L的潤滑油，是愚蠢。那么，如何做好產(chǎn)品規(guī)劃呢？

    1，拳頭產(chǎn)品

    在有關(guān)文章里面，己經(jīng)介紹了什么是拳頭產(chǎn)品，為什么“城昆一”的市場表現(xiàn)不如“殼多美”，就是因為提起殼牌，我們能說出喜力、勁霸；提起美孚，我們會說美孚1號、黑霸王；提起嘉實(shí)多我們會說磁護(hù)、粘力寶；但提起長城，你能說出什么，昆侖呢，統(tǒng)一呢？他們就缺乏拳頭產(chǎn)品，拳頭不是利潤最大的，也不是價格最低的，而是有銷量的，最有人氣的，它可以帶動那些高利潤產(chǎn)品的銷售。

      這個產(chǎn)品必須是企業(yè)或品牌的銷量前三名，如果不是，那么你可能得不到有力的資源支持，為什么？企業(yè)的資源是有限的，一旦遇到價格波動或者基礎(chǔ)油緊張的時候，企業(yè)的資源一定會向銷量最大最成熟的產(chǎn)品傾斜，如果你選擇的拳頭產(chǎn)品和企業(yè)的不對路，也就是站錯了隊伍，那么就和企業(yè)的資源脫節(jié)了。

    2、主銷產(chǎn)品

    就是除拳頭產(chǎn)品之外，支撐銷量的那些產(chǎn)品，正常情況下，20%的品種支撐80%的銷量，少量的產(chǎn)品支撐了大部分的銷量，比如殼牌的紅喜力就是拳頭產(chǎn)品，占汽機(jī)油銷量的五成，而黃喜力占了三成，是主銷產(chǎn)品，如果沒有紅喜力來占有市場，殼牌就不會有這么高的市場份額，這對殼牌是不可想象的。

    3、主推產(chǎn)品

    主推產(chǎn)品可能在本地或整個公司銷量都不大，但他們利潤高而且代表未來的發(fā)展趨勢，是市場良勝增長和升級的關(guān)鍵產(chǎn)品，是推廣的重點(diǎn)。嘉實(shí)多為什么在廣告里面宣傳的是磁護(hù)，而不是護(hù)力，也不是嘉護(hù)，不單因為磁護(hù)有賣點(diǎn)

有特色，更主要的是賣磁護(hù)才有錢賺，有誰會傻到對一個不賺錢的產(chǎn)品去廣而告之呢？

    對產(chǎn)品有了明確的劃分，就可以根據(jù)客戶的情況來分配。其原則就是“鞭打快牛”，對推廣實(shí)力強(qiáng)有資金“不差錢”的，就要分配拳頭產(chǎn)品，只有他們才能最快的提升銷量；而對推廣能力弱但資金強(qiáng)“不差錢”的，可以給他們主銷產(chǎn)品以減輕他們的推廣阻力；對推廣能力強(qiáng)但資金弱“差錢”的，就要配置主推產(chǎn)品，利用他們推廣能力來賺錢；用殼牌來舉例，三個客戶可以依次分配：紅喜力、黃喜力、藍(lán)喜力。

大部分銷售人員喜歡眉毛胡子一把抓，但千萬別忘了，廣告、單頁、手冊不一定隨時都有，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是你最基礎(chǔ)的資源，客戶則是你的不可再生的工具。

從賣點(diǎn)跨越到買點(diǎn)

    要想讓用戶選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)，就必須要具有明確、便于理解和容易記憶的說法，必須針對客戶的需求進(jìn)行提煉，不同的客戶有不同的訴求，賣點(diǎn)就有不同的說法。

    1、促進(jìn)銷售

    賣點(diǎn)的提煉屬于商業(yè)行為，那么能夠促進(jìn)銷售無疑是它的第一原則，不能促進(jìn)市場銷售的賣點(diǎn)是沒有意義的，比如“勞萊孚潤滑油，民族的品牌，國民的選擇”就不倫不類，民族品牌怎么名字這么怪？國民選擇又憑什么？你是民族的就要選擇你嗎？

    2、技術(shù)支撐

    產(chǎn)品是賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品不能達(dá)到宣傳的效果，就不要夸大，更不要杜撰，以免給人抓住把柄，比如“15萬公里不換油”，按常規(guī)的思維，就是在15萬公里以內(nèi)無須添加潤滑油，但企業(yè)的解釋是需要每8000公里就要添加機(jī)油一次，雖然企業(yè)解釋說是機(jī)油濾芯的質(zhì)量跟不上，但還是有些牽強(qiáng)。

    3、市場需求

    用戶需要的不是鉆頭，而是要洞眼，市場需求是賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)要素，無論這種需求是現(xiàn)實(shí)存在的還是潛在的，產(chǎn)品的賣點(diǎn)要緊扣市場需求。從現(xiàn)實(shí)來看，汽機(jī)油柴機(jī)油的用戶需求是不一樣的，就連對產(chǎn)品的包裝都不同，比如國外汽機(jī)油大都是1L包裝，方便更換機(jī)油。

    4、引人注目

    現(xiàn)在不僅廣告宣稱需要眼球經(jīng)濟(jì)，潤滑油銷售也同樣，如果不能引起用戶的關(guān)注，說了半天不就白說了嗎？包裝其實(shí)也是產(chǎn)品賣點(diǎn)，比如康普頓潤滑油率先把金屬包裝藝術(shù)化，在陳列上就十分搶眼，甚至引起了潤滑油行業(yè)新一輪的金屬包裝熱。

    5、聽得明白

    產(chǎn)品的賣點(diǎn)一定要符合消費(fèi)者的實(shí)際接受程度和狀態(tài)，要用最容易和用戶

溝通的語言進(jìn)行表述，一定要讓人聽得明白，千萬不要故意玩高明，整深刻。不要說什么環(huán)保，大氣環(huán)保和車主關(guān)系太遙遠(yuǎn)，你是潤滑油，不是手機(jī)，要說提升動力，或延長換油周期。

    6、確實(shí)存在

    你的承諾要真的能夠滿足消費(fèi)者的需求，而且產(chǎn)品確實(shí)能做得到。最可怕的是用省油率10%這樣難以對比、難以體會的賣點(diǎn)來推廣產(chǎn)品，至少這么多年來，宣傳節(jié)油效果的產(chǎn)品，節(jié)油器、添加劑、潤滑油等，幾乎沒有一個能堅持下來的。節(jié)油效果和車況、路況、車技有很大的關(guān)系，如果用戶不能確實(shí)感受到好處，只有放棄。

    7、與時俱進(jìn)

    賣點(diǎn)是用戶所關(guān)注和需求的，而用戶的關(guān)注點(diǎn)和需求是不斷變化的，十年前，用戶對潤滑油的價格最關(guān)注，現(xiàn)在則對品質(zhì)更注重，隨著養(yǎng)護(hù)意識的提高，今后的潤滑油還需要養(yǎng)護(hù)功能，康普頓潤滑油早有先見之明，早早的推出了路邦養(yǎng)護(hù)品，獲得了市場的追捧，但只有戴維正式推出了功能型潤滑油。

    8、投其所好

    很多人喜歡介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，尤其是自己喜歡的優(yōu)點(diǎn)，但事實(shí)上，用戶只關(guān)心產(chǎn)品和自己的利益，客戶只有兩種，一種是買機(jī)油用來賣了賺錢的，他們關(guān)心質(zhì)量，更關(guān)心利潤；一種是買機(jī)油自己用的，他們關(guān)心的是質(zhì)量，是便宜了還是省錢了。

    9、按部就班

    賣點(diǎn)訴求是有順序的，比如嘉實(shí)多潤滑油的“給車多，給你更多”，就符合了用戶的訴求，難道不能顛倒一下嗎？不能，產(chǎn)品才是核心，效果是產(chǎn)品帶來的，所以丹弗潤滑油的“軍工品質(zhì)，兩萬公里不換油”也是先產(chǎn)品，后功效。就現(xiàn)在來說，潤滑油還處于賣產(chǎn)品的階段，也就是賣效果，而非賣情感。

    10、多用數(shù)字

    不要說延長換油期一倍，要直接說換油周期三萬還是五萬；不要說省油效果達(dá)到10%，要說每公里省油3分錢；別說冷啟動效果超凡，要說零下30“啟動順暢；別說環(huán)保低碳，要說降低尾氣1/3：別說企業(yè)實(shí)力雄厚，要說自己產(chǎn)

能10萬噸，60個辦事處等等，數(shù)字是最直觀的，也是最有效的。

    當(dāng)你面向不同的客戶時，就要把產(chǎn)品的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為對客戶來說最需要的功能，把冷冰冰的“賣點(diǎn)”變成火辣辣的“買點(diǎn)”。

德國德能石油化工集團(tuán)

威能潤滑科技（天津）有限公司

地址：地址：中國天津市武清區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)

TEL：+86-022-58652355   FAX：+86-022-58652355

http://www.vaillantx.com/  

全國免費(fèi)服務(wù)熱線：4006-738-737