零售店的拜訪(fǎng)技巧，潤(rùn)滑油直銷(xiāo)市場(chǎng)中的零售店有:修理廠，汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，潤(rùn)滑油專(zhuān)賣(mài)店，養(yǎng)護(hù)店，快保店，快修店，以及車(chē)隊(duì)，4S店等。拜訪(fǎng)這些門(mén)面總是有難度，經(jīng)常被客戶(hù)拒絕在門(mén)外。這也難怪，潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，一個(gè)修理廠一天少說(shuō)也有三五個(gè)品牌來(lái)找他們推銷(xiāo)，稍有不如意，拒之門(mén)外也很正常。所以做拜訪(fǎng)工作之前得做足準(zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。

一、首次拜訪(fǎng)

    將拜訪(fǎng)這些零售店的工作列為以下幾個(gè)步驟。

    1、電話(huà)預(yù)約(通過(guò)一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒(méi)有老板的信息，直接“殺”過(guò)去也行，但是往往會(huì)因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。

    2、通過(guò)其它渠道了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。

    3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個(gè)促銷(xiāo)品的樣板等。

    4、登門(mén)拜訪(fǎng)后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，當(dāng)場(chǎng)找出他們的需求點(diǎn)或者是問(wèn)題所在，提出幫助他們解決問(wèn)題的觀點(diǎn)。

    5、針對(duì)與客戶(hù)溝通的效果來(lái)推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對(duì)他們有吸引力的地方，如差價(jià)，促銷(xiāo)報(bào)酬，高利潤(rùn)，店面裝修，服務(wù)等。

    6、如果能夠現(xiàn)場(chǎng)接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話(huà)，表示送貨的意愿，并且記錄他們所訂的產(chǎn)品。

7、如果沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)接受，回去后將客戶(hù)信息整理，再通過(guò)其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說(shuō)服他們，準(zhǔn)備二次拜訪(fǎng)做說(shuō)服工作。到門(mén)面時(shí)不要一開(kāi)口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，向你推薦某產(chǎn)品，一般先坐下來(lái)，做探討式的交流，等到交流的內(nèi)容達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品推薦的事情?？梢赃@樣說(shuō)：“我這里有一個(gè)產(chǎn)品，最近有大動(dòng)作，對(duì)你們來(lái)說(shuō)也許是個(gè)好消息......

  二、成交客戶(hù)

    對(duì)于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪(fǎng)能夠保持感情，促進(jìn)銷(xiāo)售，因此對(duì)這些店面的拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)要做的工作有以下幾點(diǎn):

    1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷(xiāo)售情況;

    2、展列助銷(xiāo)，當(dāng)場(chǎng)協(xié)助客戶(hù)說(shuō)服用戶(hù)購(gòu)買(mǎi);

    3、收集信息，了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，用戶(hù)使用后的情況，以及客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，包括抱怨等;

    4、登記庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，協(xié)助客戶(hù)整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶(hù)的庫(kù)存等;

    5、回顧拜訪(fǎng)目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問(wèn)題要素等轉(zhuǎn)告客戶(hù);

    6、銷(xiāo)售介紹，將其他客戶(hù)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)方法和推銷(xiāo)形式介紹給客戶(hù)參考;

    7、完成拜訪(fǎng)記錄，回來(lái)后整理紀(jì)錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，補(bǔ)充下次拜訪(fǎng)的內(nèi)容。

    拜訪(fǎng)零售店就是要達(dá)成以下目的:

    達(dá)成合作，銷(xiāo)售產(chǎn)品，回款，終端維護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競(jìng)品情報(bào)搜集等工作。

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