推進(jìn)售電端市場(chǎng)化是售電側(cè)改革的重要內(nèi)容，甚至可以拿售電端是否市場(chǎng)化來衡量新一輪電力體制改革的成敗問題，在不少業(yè)內(nèi)人士看來，售電端是否真正進(jìn)行了市場(chǎng)化的電力交易意味著新電改的方向性問題是否真正解決了。開放售電側(cè)，準(zhǔn)許多種來源組建售電實(shí)體公司，是新電改“放開兩端”（發(fā)電端與售電端或受電端）的必經(jīng)之路。新電改指導(dǎo)性的政策于2015年9月公布于眾，在新一輪電力體制改革的春風(fēng)中，社會(huì)資本對(duì)售電領(lǐng)域的關(guān)注度空前的關(guān)注。經(jīng)某研究機(jī)構(gòu)測(cè)算，我國(guó)售電市場(chǎng)其全國(guó)平均銷售電價(jià)為0.492元/千瓦時(shí)，2017年我國(guó)全社會(huì)用電量為48661億千瓦時(shí)，簡(jiǎn)單測(cè)算全國(guó)售電市場(chǎng)容量為2.39萬億元。如此龐大的市場(chǎng)規(guī)模引發(fā)資本關(guān)注是非常正常的，目前已經(jīng)公示的出來的不同資質(zhì)的售電公司就達(dá)3000多家。但是對(duì)于不少售電公司而言，除了注冊(cè)個(gè)公司資質(zhì)之外，根本不曉得自己要干什么，或者自己的明天又該是怎樣的？在這種情況下，售電公司又該如何搭建適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，就成了一個(gè)復(fù)雜的課題。
讓不同資質(zhì)的售電公司進(jìn)行資質(zhì)方面的對(duì)抗，不利于售電側(cè)改革，比如，讓具有配網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)、售電權(quán)的售電公司和只具有電力零售權(quán)的代理類的售電公司在一個(gè)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)，后者的生存余地幾乎為零。讓相同資質(zhì)的售電公司在同一平臺(tái)展開競(jìng)爭(zhēng)，售電側(cè)的開放才更有意義，也更有效的培育售電領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)主體，快速激活售電市場(chǎng)。目前，放開的售電領(lǐng)域的部分戰(zhàn)場(chǎng)幾乎也是混戰(zhàn)的局面，盡管這樣，不少積極參與競(jìng)爭(zhēng)的售電公司對(duì)于營(yíng)銷體系的構(gòu)建也是十分迷茫。
售電側(cè)改革而言，誰參與的意愿最大，就意味著改革的驅(qū)動(dòng)力在哪里。發(fā)電廠及大的電力用戶長(zhǎng)期受制于電網(wǎng)企業(yè)的電力輸送通道的經(jīng)濟(jì)壓榨，在輸送成本核算上幾乎不具備話語(yǔ)權(quán)，售電側(cè)開放能夠直接完成發(fā)電廠與大的電力用戶的對(duì)接、議價(jià)，應(yīng)該說，發(fā)電端參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意愿相比電網(wǎng)企業(yè)要高的多，而大的電力用戶也希望通過自由選擇權(quán)購(gòu)買到性價(jià)比較高的電能。
對(duì)于售電公司而言，無論具有什么樣的資質(zhì)，在構(gòu)建自己的營(yíng)銷體系時(shí)都需要基于四個(gè)現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，一是售電側(cè)開放的技術(shù)條件，二是確保電力市場(chǎng)有序平穩(wěn)運(yùn)行，三是保障公益性用電問題，四是電力市場(chǎng)供應(yīng)要過剩。
電力統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷時(shí)代，不需要過多的考慮電力輸送的物理支撐的技術(shù)問題，尤其是政府參與的電價(jià)機(jī)制中，電力用戶哪一家發(fā)電廠的電能幾乎沒有選擇權(quán)，確保向電力用戶提供符合一定電能質(zhì)量要求的電力是電網(wǎng)企業(yè)的責(zé)任；在售電側(cè)開放以后，這種關(guān)系鏈被打破了，電力用戶擁有選擇權(quán)就意味著電網(wǎng)企業(yè)的輸送的電能質(zhì)量的差異帶來的是電價(jià)的偏差存在，這就成為了售電公司的重要產(chǎn)品服務(wù)，較低的用電成本可能在未來要承擔(dān)較差的電能質(zhì)量的電力供應(yīng)，比如風(fēng)電的間歇性問題帶來的波動(dòng)。因此，售電公司在構(gòu)建營(yíng)銷體系過程中，需要考慮到不同的技術(shù)條件帶來的電力產(chǎn)品質(zhì)量的不同，這需要充分衡量發(fā)電企業(yè)及電網(wǎng)企業(yè)擁有的資源配置問題，也需要明白電力用戶的需求。
（來源：聶光輝頻道 作者：聶光輝）
售電公司在構(gòu)建營(yíng)銷體系過程中需要考慮的第二個(gè)就是如何確保自己的業(yè)務(wù)模式符合電力市場(chǎng)有序平穩(wěn)運(yùn)行的大前提。這就需要電力這種商品的特殊性，發(fā)電和用電的同時(shí)性與平衡性問題。如果因?yàn)槭垭姽咀陨淼脑驅(qū)е码娏┬桕P(guān)系出現(xiàn)極端不平衡現(xiàn)象，濫用電力市場(chǎng)自由化交易獲取不合理收益，破壞了電力市場(chǎng)現(xiàn)有的穩(wěn)定局面，就可能遭受到相應(yīng)的處罰，甚至更負(fù)面的影響是破壞了剛剛起步的售電側(cè)改革成果。
如何在自己的營(yíng)銷體系中兼顧到電力市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行，這就牽扯到了第三個(gè)問題，如何保障公益性用電服務(wù)的低價(jià)。售電公司可以在自己的營(yíng)銷體系中加入保障公益性用電的業(yè)務(wù)內(nèi)容，以此換取電網(wǎng)企業(yè)或政府更多的支持，這部分業(yè)務(wù)內(nèi)容更多的在于獲取政府補(bǔ)貼及稅費(fèi)優(yōu)惠等，同時(shí)也可以是企業(yè)業(yè)務(wù)流水的重要構(gòu)成，售電公司的盈利點(diǎn)應(yīng)該放在商業(yè)化的電力用戶。
第四個(gè)問題是電力市場(chǎng)供應(yīng)要過剩。售電側(cè)改革的本身就是一場(chǎng)“打土豪”、“分田地”的電力供需結(jié)構(gòu)調(diào)整，動(dòng)的是電網(wǎng)企業(yè)的奶酪，受益的是發(fā)電廠與大的商業(yè)電力用戶，如果電力市場(chǎng)供應(yīng)不足的情況下，重新配置資源帶來的直接后果就是削減電網(wǎng)企業(yè)的原有的利潤(rùn)空間，也就是電網(wǎng)企業(yè)的既得利益，這樣的改革的阻力就會(huì)很多。售電側(cè)改革的一個(gè)重要前提就是電力市場(chǎng)供應(yīng)要過剩，發(fā)電企業(yè)存在生存壓力，電力用戶有了選擇的可能，售電側(cè)改革才可能真正推進(jìn)，售電公司也有了生存空間。售電公司的售電業(yè)務(wù)作為電力消費(fèi)的核心環(huán)節(jié)，作為電力生產(chǎn)的出口，相對(duì)于電力用戶而言就是服務(wù)的入口，理論上講，供需平衡有利于出入口對(duì)接，現(xiàn)實(shí)中，尤其是在當(dāng)前電力市場(chǎng)格局下，推進(jìn)電力市場(chǎng)化改革，出口愿望一定要大于入口愿望，售電側(cè)改革的驅(qū)動(dòng)力才會(huì)更大，從這個(gè)角度講，目前的電力生產(chǎn)能力及電站建設(shè)還可以再加強(qiáng)下。
對(duì)于售電公司而言，售電業(yè)務(wù)應(yīng)該是最基本的業(yè)務(wù)內(nèi)容，售電側(cè)改革中舊的電力市場(chǎng)釋放合理的利潤(rùn)空間是必要的，但作為售電公司也應(yīng)明白售電業(yè)務(wù)實(shí)際上也已經(jīng)逐步演變?yōu)殡娋W(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)，在目前電力輸配線路網(wǎng)絡(luò)大格局基本形成的事實(shí)基礎(chǔ)上，電網(wǎng)企業(yè)同樣也面臨生存壓力，這是新一輪電力體制改革的重要現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，更是原因。對(duì)于售電領(lǐng)域尚且不明朗的情況下，售電公司在構(gòu)建自己的營(yíng)銷體系前，至少要弄清楚這些問題，才有可能獲得更多的資源支持，多分一杯奶酪。
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