馬扎克：做中國激光切割領(lǐng)頭羊(圖)
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a40184691 發(fā)布時間：2014-02-12 13:29:09
馬扎克在華第三家獨(dú)資公司最近選擇落戶上海，引起了業(yè)者關(guān)注。該集團(tuán)最早在中國設(shè)立的第一家公司——山崎馬扎克科技（上海）總經(jīng)理馬守華說，這頭“識途老馬”將專攻激光切割機(jī)產(chǎn)品在中國的銷售與服務(wù)，其中的重頭戲是將“定長光路”這一全新的激光切割理念，加速引進(jìn)業(yè)者的視野。
招攬董慶富加盟
馬扎克正在上?；I建旗下第三家在華獨(dú)資公司——山崎馬扎克機(jī)床（上海），已于今年7月完成注冊，預(yù)計明年上半年正式開幕。新公司總經(jīng)理則由原大連機(jī)床集團(tuán)總公司總裁董慶富出任。
至此，馬扎克在中國擁有三個獨(dú)資公司和一個合資公司，按成立先后依次為山崎馬扎克科技（上海）、小巨人機(jī)床，山崎馬扎克機(jī)床（上海）和辰禮機(jī)電國際貿(mào)易（上海）。
四家公司的分工則各有不同，在上海的兩家獨(dú)資公司重點營銷在日本生產(chǎn)的產(chǎn)品，而馬扎克在中國生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，仍由小巨人機(jī)床全權(quán)打理。作為馬扎克參股經(jīng)營的辰禮機(jī)電，則作為馬扎克全線產(chǎn)品的代理商直接參與巿場競爭。
新獨(dú)資公司選址上海莘莊，已購入約6700平方米土地，首期規(guī)劃建筑面積為2000余平方米，將建成一個現(xiàn)代化的技術(shù)服務(wù)中心，其中包括約900余平方米的展示廳。啟用后將是全方位的功能展開，包括當(dāng)前與國際接軌的多項運(yùn)作模式：銷售、技術(shù)支持、售后服務(wù)、培訓(xùn)、展示和倉儲。
馬守華對記者表示，成立新公司的目的其實很簡單，就是為了拉近與顧客之間的距離，從而能夠以更好的服務(wù)支持顧客。他透露，此后還計劃相繼在深圳、大連、中國的西南部、西北部等地開設(shè)銷售服務(wù)中心。同時，他強(qiáng)調(diào)說，明確的分工將利于從整體上加大力度向中國業(yè)界，引入馬扎克在激光切割方面的先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品。
此后，除了激光切割機(jī)以外的所有金屬切削機(jī)床產(chǎn)品的銷售與服務(wù)，將由新公司山崎馬扎克機(jī)床（上海）負(fù)責(zé)，1998年10月成立的山崎馬扎克科技（上海）將轉(zhuǎn)而專攻激光切割機(jī)產(chǎn)品在中國的營銷服務(wù)。
要在中國激光切割市場拿第一
激光切割產(chǎn)品對馬扎克集團(tuán)的全球銷售額貢獻(xiàn)了約15%的份額，而在山崎馬扎克科技（上海）目前的年銷售額中，由該產(chǎn)品帶來的貢獻(xiàn)僅為不到5%。當(dāng)然，激光切割相對而言產(chǎn)品技術(shù)含量高，因此巿場成熟度也是制約巿場規(guī)模的一個重要因素。而以馬扎克高科技含量而實用的產(chǎn)品，一定會延續(xù)馬扎克機(jī)床銷售創(chuàng)下的輝煌，為此馬總許下豪言：要拿下中國激光切割巿場的一半份額，成為占據(jù)絕對優(yōu)勢的第一位。
許下豪言也好，回望獲得的成績也好，馬總認(rèn)為，光有馬扎克先進(jìn)的硬件設(shè)施和產(chǎn)品，是不足以實現(xiàn)高的人均產(chǎn)值的，而在中國巿場的運(yùn)作上，還要倚重中國員工的傳統(tǒng)智能和現(xiàn)代化技能。好比最簡單最基本的品質(zhì)如誠實踏實、不嘩眾取寵；也有我們古人在傳統(tǒng)智能中提及的“不以事小而不為”，認(rèn)真地處理細(xì)節(jié)，客戶無論大小都尊重，真誠地去滿足他們的需要，絕不以拿到大的項目訂單而沾沾自喜等等。
事在人為，對于開拓激光切割產(chǎn)品巿場所需人才的引入，求賢若渴的馬總已在逐步執(zhí)行并醞釀著。在上述的新公司啟動初期，山崎馬扎克科技（上海）將從自己現(xiàn)有的共計72名員工中轉(zhuǎn)移60名援建新公司，而自身的招賢納才規(guī)劃，是在07年、08年兩年內(nèi)擴(kuò)展至30名員工的體制，重在強(qiáng)化技術(shù)工程師隊伍，穩(wěn)步構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。
擁有了具備雄厚專業(yè)背景的人才，激光切割新產(chǎn)品和新技術(shù)的推廣才能收到應(yīng)有效果。因為不僅要讓客戶去了解到先進(jìn)產(chǎn)品所能帶來的品質(zhì)和效益提高，還要能教會客戶在具體生產(chǎn)運(yùn)用中得心應(yīng)手，營造令馬扎克的產(chǎn)品發(fā)揮最大功能的環(huán)境?？梢哉f，這源自于對自身產(chǎn)品的技術(shù)含量和實在性的極大自信，這種自信又是出自對激光切割技術(shù)的客觀原理的一個準(zhǔn)確把握。
談及現(xiàn)今激光切割的發(fā)展趨勢及新技術(shù)，馬總興致勃勃地在白板上揮筆疾書，還演示基本原理圖，為記者上了深入淺出的一堂課。據(jù)介紹，馬扎克目前的激光切割產(chǎn)品中95%以上都是“定長光路”式的產(chǎn)品，而馬扎克第四代“飛行定長光路”產(chǎn)品也已上巿。而中國巿場上的其余同類產(chǎn)品還停留在“混合光路”和“飛行光路”的產(chǎn)品，甚至有不少國內(nèi)的資深專家，都還固執(zhí)地強(qiáng)調(diào)“飛行光路”是所能到達(dá)的最新技術(shù)水準(zhǔn)。
如果要簡單地概括“定長光路”產(chǎn)品的優(yōu)勢，最重要的就是由于確保了所用激光的光路長度基本一定，消除了由于光束發(fā)散角帶來的焦點偏移，保證了在整個加工區(qū)域中切割加工條件的一致性，從而有效避免了焦點偏移帶來的次品和廢品的產(chǎn)生，在有效降低材料和能源成本的同時，實現(xiàn)了更快的切割速度。
在馬總看來，開發(fā)出這樣的產(chǎn)品完全是從客戶的角度出發(fā)，明明知道既有設(shè)備會不可避免地加工出有缺陷的產(chǎn)品，就沒有理由不改進(jìn)，更不應(yīng)該繼續(xù)向客戶敷衍。馬扎克已不再追加生產(chǎn)第一代的“混合光路”式設(shè)備了，第二代“飛行光路”式設(shè)備尚在生產(chǎn)，但主要集中應(yīng)用于適用范圍內(nèi)相對比較單純的某些特定加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)。可以說，馬扎克擁有所有四代的產(chǎn)品，但是對各自所占比例和運(yùn)用范圍進(jìn)行了科學(xué)的界定和區(qū)別使用。
目前中國巿場上占主流的還是“飛行光路”類型的產(chǎn)品，它的特點是橫梁（或懸臂）運(yùn)動加飛行光路，通過橫梁或懸臂運(yùn)動其定位速度很快，但這并不代表它的切割速度也快，特別是對厚度在3厘米以上的板子，切割速度就差強(qiáng)人意了。而且定位速度快帶來的問題便是難以把握加工的精準(zhǔn)度，當(dāng)激光的焦點位置不符合工藝設(shè)定、激光焦點的直徑頻繁偏移時，就會無法滿足適合要求的加工強(qiáng)度等指定工況條件，從而在工作臺區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生會導(dǎo)致廢品的盲區(qū)。
同時，“飛行光路”式設(shè)備在每次切割時都要重新測量、重新定位，非連續(xù)式的加工造成很大程度上的時間浪費(fèi)。
馬總表示，“定長光路”和“飛行定長光路”產(chǎn)品正是現(xiàn)今要全面推介給中國激光切割設(shè)備用戶的新品， “定長光路”是在日本已投產(chǎn)10年的成熟產(chǎn)品，目前第四代“飛行定長光路”已可以使用高達(dá)3G的加速度進(jìn)行高精度加工，其快進(jìn)速度達(dá)120m/min。
創(chuàng)新要與滿足客戶需求的過程相結(jié)合
迄今為止，Mazak已連續(xù)15年位居全球機(jī)床銷售額排名的首位，去年集團(tuán)總體的銷售額突破了20億美元。山崎馬扎克科技（上海）有限公司的銷售額從成立初期的300多萬美元，到05年4000多萬美元，進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展的06年，銷售額的增長率預(yù)計仍可達(dá)20%至30%。這樣的成績單是怎樣交出來的？
馬總表示，作為一家不上巿的公司，錢對馬扎克來說是來之不易的，于是為了自身的生存和發(fā)展就必須更加努力，而不斷推出更新、更實用的產(chǎn)品是贏得客戶的最佳途徑。
創(chuàng)新需要與滿足客戶需求的過程緊密結(jié)合。馬總誠懇地表示，創(chuàng)新是很實在的、出自切實需要的東西，其真正目的是促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展，提高效率；絕不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，如果離開實際需要去盲目追求創(chuàng)新，只會南轅北轍，因為光有創(chuàng)新而不實用的產(chǎn)品是無法占領(lǐng)巿場的。馬扎克擁有80余年的悠久歷史，仍在不斷地推出充滿活力的新產(chǎn)品系列，其遵循的開發(fā)理念就是“讓客戶賺錢”、“綜合運(yùn)用最先進(jìn)的技術(shù)賺錢”。
馬總進(jìn)一步闡釋道，如果滿足于目前現(xiàn)狀，不去潛心發(fā)掘并預(yù)測客戶將涌現(xiàn)出來的需求，就無法保持產(chǎn)品的優(yōu)勢和領(lǐng)先性。比如現(xiàn)有設(shè)備對于客戶方進(jìn)行的單一品種生產(chǎn)完全勝任，可是一旦這種單一產(chǎn)品的市場逐漸蕭條或萎縮，相應(yīng)生產(chǎn)設(shè)備也會失去存在價值。
如果能夠洞察客戶可能出現(xiàn)的需求并進(jìn)行大膽預(yù)測，隨后快速付諸開發(fā)，便能夠以萬全的對策應(yīng)對巿場的變化而立于不敗之地。這在生產(chǎn)工藝的柔性化、敏捷性要求日益提升的當(dāng)今，顯得尤為重要。
“ 共同成功”
馬總說，洞察且能預(yù)測客戶需求，快速決策推出新品，就能使顧客獲得最大效益；通過顧客的理解和支持，則能獲得自己的成功，這就是馬扎克的經(jīng)營理念：“共同成功”。記者在采訪中，也感受到了馬扎克在華三家公司內(nèi)部的“共同成功”。無論是談及自己麾下的山崎馬扎克科技（上海），還是全新的公司山崎馬扎克機(jī)床（上海）的籌備規(guī)劃，馬總都是同樣地充滿了熱誠和自豪。
他還驕傲地提及，激光切割設(shè)備的第四代“飛行定長光路”產(chǎn)品在中國現(xiàn)已擁有一臺，客戶正是寧夏小巨人。
圖為陳列在公司里的定長光路（左）與飛行光路（右）原理對比圖
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